马小凤，湘潭机电集团有限公司（简称“湘电”）营销人员。她多次荣获湘电集团“三八红旗手”“芙蓉百岗明星”等荣誉，并连续6年被评为事业部的“十佳员工”；2008年至2011年连续3年被评为公司劳动模范；2011年，被评为湘潭市劳动模范。

2008年以来，湘电提出必须切实抓好质量、效益两大主题，马小凤积极对市场的分析，有目的地加大对风力发电机及轧钢电机的市场开发和订货，带领全体销售人员艰苦努力，每年用几个月的时间几万公里往返于客户单位，精心策划，年年超额完成经营目标。

2011年3月，马小凤再次实现超越自我，与北京国电联合动力技术有限公司（简称“国电”）一次性签订1100台风力发电机合同，金额达4.4亿元。这是迄今为止，湘电历史上单笔最大的合同，成为了湘电新的纪录。

今年年初，国电发布了1500台1.5兆瓦风力发电机的招标信息。获悉此信，国内外共有50多家供应商代表云集国电位于北京四环的公司总部，开展商务攻势。因为竞争者多，国电制定了严格的谈判程序，连ABB、上海电气这样的大企业，都只能轮流排队上门谈判。

商场如战场，湘电特电事业部马上针对新项目组建了以马小凤为首的项目团队，赶赴北京，进行了一场为期15天的市场争夺战。

“刚开始，国电只答应给我们800台，而且价格压得很低。”马小凤暗地里下定决心：一定要把国电项目拿到手。白天，她带领大家分别走访国电高层和业务部门，介绍公司风力发电机设计、制造、生产、售后服务的优势。晚上，回到酒店，顾不上收拾，马上聚拢来分析当天的走访细节，讨论调整第二天的谈判对策。回到房间，往往是深夜一两点，她累得筋疲力尽，倒头就睡。

凭借着给国电承担过800台电机制造任务的过硬业绩，经过数回合的较量，湘电与国电进入最后谈判。

“你看人家的报价比你们低2万元一台。”国电某负责人突然出现在谈判现场，甩出一句话：“这样吧，湘电把单价降低1万元，怎么样！”

竞争对手故意把价格压得这么低，眼看连日的辛勤劳动就要付诸东流，大家都急了。

“怎么可能！我们回去研究一下。”谈判代表马小凤转了个弯。

冷静下来后，大家开始寻找突破口。马小凤联系公司总部，与财务、设计部门工作人员，仔细研究分析价格，以500台为一批次，进行利润、效益分析，经过一夜鏖战，终于敲定了定价基数。

第二轮谈判，马小凤开门见山：“湘电的产品质量是现在市场上口碑最好的，别人低价未必就是咱国电最需要的产品，可能存在很多隐性成本。”她一一列举分析目前国内主要风场风机运行、客户反馈、售后服务等情况，得出的分析结论是，湘电的综合运行成本是最低的。

在翔实的数据和事实面前，国电高层终于“领教”到了湘电扎实的谈判实力。经过权衡考虑，国电最终同意与湘电签订1100台1.5MW双馈风力发电机合同，占到本次招标电机总量的74%。

近年来，在马小凤的努力下，特电双馈型系列风力电机现已成为国内风电整机厂家首选产品之一。受到公司领导表扬和广大干部职工的赞扬，为湘电集团实现质量效益目标作出了重大贡献，也使湘电集团成为了国内最大的双馈风力发电机最大的生产基地，为清洁能源装备制造业添加了强劲动力。

在效益营销的原则指导下，马小凤加强市场调研，巩固目前主要是那些比较偏爱高品质产品而较少考虑价格因素的国企钢铁公司和使用过湘电事业部电机的一些老用户的关系。在加强市场调研和信息搜集的力度的同时，她还继续跟踪、掌握军、民品用户市场需求动态和同行信息，及时进行分析、处理，对经各种渠道获取的需求信息，做到及时答复、专人跟踪，并根据市场的响应程度，灵活调整销售策略，满足市场要求，提高有效合同的实现率。

“以顾客为关注焦点，并努力做好用户调访工作。”马小凤建立健全售后服务管理工作程序，收到顾客传真已全部处理归零存档，受到客户的大力表扬。近年来，她亲自带领调访队，深入部队、船厂及轧钢厂开展调访工作，并与各用户进行座谈，建立了友好的关系，为各用户解决了大量的实际问题。

马小凤还派出驻外销售人员、装配人员、试验人员各一人在国电、东汽等3家重要的风电厂家，上下沟通，实现上述3家客户生产一台整机，就能在众多供应商选择特电的配套电机一台，实现特电的风电发电机产即能销、能快速安装、能联调试验，能迅速回款。

为融洽顾客关系，随时掌握客方需求动态，马小凤制订了《客户定期维护制度》，并把它作为销售人员的考核内容。通过执行月度业绩排名考核和刊登《销售简讯》等管理方式，提高驻外人员和项目组成员在工作中的成就感和责任感，建立了完整的市场营销体系。（商艳鑫）