当“智能电网”时代来临时，我们的民族电力企业准备是否充分，如何应对机遇与挑战，会不会出现“洋品牌”瓜分中国市场的尴尬？可能，这是每个中国人心中的疑问。

    “金宏威，作为国家高新技术企业和我国配电智能化的主流供应商，全年安全服务零事故，并获得国网、南网用户高度认可。对于未来市场，我们针对性制定了三大创新发展策略——智能化创新、电网化创新、实用化创新，力争取得更大市场份额。”深圳市金宏威技术股份有限公司副总裁鲁青虎对此满怀信心。
 
    传奇的背后

    深圳，是中国改革开放的缩影，30年来中国乃至世界发展速度最快的城市之一，用“中国奇迹”形容也不为过。而诞生于深圳的金宏威也继承了这“奇迹”的血脉，短短10余年，就从传统经销商转变为系统集成商和解决方案提供商，再到拥有自主产品和解决方案的智能设备解决方案提供商，这，无疑是电力行业的一个奇迹。

    谈及金宏威的发展，很多人都把功劳归咎于改革开放和深圳的“天时、地利”因素，而在金宏威技术股份有限公司副总裁鲁青虎眼中，“人和”才是关键。“作为行业的新军，金宏威的自身能力得到快速的提升，‘天时、地利’因素固然重要，但我个人认为最主要的还是‘人和’。”金宏威最初和多位国际巨头企业合作，虽然是经销商，却通过自身团队树立 “金宏威”的发展理念和价值地位。“他们都是务实、高效的人才，对行业有深入的洞察和强大的服务能力。他们的服务能力和服务理念让电网的用户认可了金宏威的品牌与文化，这点才是我们能最终脱颖而出的关键。”鲁青虎欣慰道。
而从经销商起步的金宏威，获得的第一桶金远不止资本积累那么简单，他们同时了解了行业，了解客户，明白了客户真正需求。“我们专注这个行业，珍惜每次和客户沟通的机会，这里我得感谢金宏威的每一位客户，是他们的宝贵意见，推动了金宏威的成长。”在鲁青虎看来，这种因“经销商身份”才能和客户建立的共建共赢的伙伴关系，显得无比珍贵。    
 
    赢在针对性和差异化
    
    这是摆在“智能电网”建设前的一道难题：电力设备和通信构建配套难上加难。在中国，一次、二次电力设备的生产企业如过江之鲫，数不胜数，大的电信商实力同样有目共睹。但现实是，做设备的不懂通信，做通信的不懂电力，所以造成在构建智能电网平台时，设备因不匹配经常冲突，甚至在处理故障时不同供应商之间相互踢皮球。这给电网用户带来极大不便。
   
    正是深刻了解到用户的需求，金宏威很早就定位为整体解决方案的供应商。在谈及自身优势时，鲁青虎显得颇为自豪，“ 电网智能化涉及到主站、通讯、终端三个层面，只做其中一个模块业务的企业有很多，但能拿出完整的产品和解决方案更契合电网业务需求的企业屈指可数，而金宏威就是其中之一。”
    
     “就电网通信信息系统的解决方案供应而言，传统通信供应商巨头的优势胜在骨干信息传输，好比中枢神经，而我们的优势正是针对电网的通信信息接入侧，包括用电、配电和变电的信息传送，更像末梢神经。这不是谁技术、资金雄厚就占优势的，讲的是契合度，相较而言，我们之间更多的是互补而非直接的竞争关系。金宏威的市场就是在这针对性和经营格局的差异化上，很难有竞争对手模仿。” 他自信道。  
 
    三大创新布局
   
    今天的金宏威的业务已经拓展到电网智能化技术与服务、新能源技术与服务、信息技术服务三大领域，通过自主研发、定制生产、软件/硬件系统集成等方式，提供覆盖发电、输电、变电、配电、用电等环节的整体解决方案，还涉及轨道交通、煤炭、冶金、石化、IT等多个行业。其中，金宏威自主研发的包括EPON、工业以太网交换机在内的配用电网通讯解决方案近两年就在全国超过十四个省市取得了成功应用，在全国的市场占有率位居前列，在国家电网2012年几批直流电源招标项目中，所占份额超过了17%，变电站里通讯系统所需的工业以太网交换机通过国家电网公司的A类测试，视频监控进入10个省市电网公司，配用电自动化规模进入国网、南网市场，光伏等产品广泛应用在发电行业。
   
    伴随智能电网建设逐步深入，金宏威的市场还在逐步扩大，鲁青虎指出，“金宏威已经将发展方向定位在此，为了巩固和开拓市场，我们把强化‘能源产品智能化创新、通信产品电网化创新、电力产品实用化创新’三大创新作为公司发展重大战略，同时逐年加大投资力度，下决心进行自主创新的升级转型。主要针对的是变电、配电、用电的智能化，这也是智能电网建设的重点和核心。”
    
    在他看来，能源产品“智”的程度高不高，直接关系到智能电网的运营水平，“金宏威试图为网络能源、光伏系统、汽车充换电系统构建智能化管控平台，集数据采集、监视、控制、通信甚至故障自动诊断与修复于一体，真正助推电网向更智慧迈进。” 
 
    另一点，是和电网的契合程度。“这是我们的特色，从最初集成国际先进品牌的通信信息产品应用在电网领域，到自主研发提供通信信息解决方案，都是根据电网具体需求出发的，像近两年金宏威根据自己对电网的独到了解，开发出了多个产品支持新推出的通讯方案、视频监控解决方案实现独到的电网化，已经受到用户和市场的肯定。”鲁青虎说目前金宏威积聚了大批对电网用户比较熟悉的人才，将一如既往地贯彻电网化创新，这是其制胜最大的法宝。

    同时，他还强调在坚持市场用户导向型的研发管理体系时，电力产品要更具有实用性，以满足客户实际需求为标准，不能片面地一味追求高、精、尖，而是给客户最适合的产品。
    
    着眼未来战略

    虽然目前发展重心在智能电网上，但金宏威并没有局限于此，还把大量的精力用在新能源的开拓上。

    鲁青虎说：“我们目前开拓新能源市场，看重的是行业大趋势，虽然目前新能源实际发展进程不如预期，还无法对传统能源形成冲击，但这是一项利国利民的大工程，金宏威有责任承担。”

    他继续道，“金宏威涉足新能源绝不是卖理念，增加知名度，为企业染绿。我们是实实在在地研发市场适合的产品，目前仅电动汽车充换电设备一项就在南方电网、国家电网取得了一定的市场占有率。和很多‘卖概念’的公司不同，我们新能源项目虽还不是公司的重大赢利点，但完全实现科研、企业发展的‘自给自足’。我们现在所做的更像是‘科技储备’，一旦这个市场打开了，金宏威依然可以先声夺人。”鲁青虎对未来市场充满期待。

    在谈及金宏威的未来时，鲁青虎坚定地说：“金宏威的目标是把自主研发的电网智能化、新能源产品解决方案做大做强，成为国际一流的智能设备解决方案供应商，助力节能减排，为人们提供更绿色、更便捷、更高效的能源。”