近年来，国家电网公司大力实施国际化战略，以菲律宾、巴西、葡萄牙电网投资项目为标志，国际化经营取得历史性突破并保持良好发展态势。今日起，本报推出“公司国际化发展战略成效系列报道”，敬请关注。

国家电网公司近年来积极实施国际化战略，取得令人瞩目的成果，推动了我国电网技术和管理阔步走向世界。

事实上，每一次成功的海外投资背后，都需要经过复杂、繁琐、漫长的工作过程，包括对投资目标国宏观经济形势的研判、科学的项目立项决策、精心的交易结构设计、深入的尽职调查、严密的估值报价、多方角力的购买协议谈判、事无巨细的交割接管、反复斡旋的双方政府审批等。这些环节错综复杂、环环相扣，对公司开展国际化经营的决策能力、专业能力、协调能力带来巨大的挑战。面对考验，公司国际战线干部员工始终以国家利益和企业利益为重，迎难而上、勇攀高峰，用自己的智慧和汗水开创了今天海外电力能源投资运营的良好局面。

尽职调查为海外投资把关

海外投资并购本身存在着各种各样的风险。尽职调查，就是要尽可能通过买方深入卖方的调查和审核，弥补买卖双方信息不对称的缺陷，最终实现投资风险可控，使投资收益得到保障。

今年年初，一个海外项目进入现场尽职调查阶段。项目团队由国网国际发展有限公司(以下称“国际公司”)牵头，同时联合菲律宾及葡萄牙项目有关人员共同组成。由于该项目资产数量众多，地理位置分散，资产情况十分复杂，加上部分资产位于热带雨林深处，感染黄热病毒的概率极大，赴现场勘察的工作环境异常艰险。

3月，正值当地夏末初秋，蚊虫肆虐，在潮湿而闷热的热带雨林里，深入查看资产状况的项目团队人员的脸、手臂和小腿常常被昆虫叮咬、被植物剐伤。最终，项目团队通过实地勘察、听取汇报、员工访谈等多种形式，历时11天，途经当地十余个州、35个城市，行程两万余千米，掌握了本项目所涉基本资产情况，并整理归纳出273个待澄清的问题。

针对所发现的设备缺陷及原始数据出入的问题，项目团队充分发挥国家电网公司集团化运作优势，邀请系统内技术专家对设备存在的缺陷展开细致诊断，对潜在故障的性质、出现概率、维修成本等进行专业评估，并货币化到估值模型中。经过反复论证，尽职调查的结果进一步修正了我方与对方的交易条件，最大限度地维护了国家电网公司的投资利益。

像这样充满危险与挑战的尽职调查对海外项目团队而言，却是最基本的一项工作。在语言不同、环境迥异的地域，他们需要随时应对各种未知的困难和专业性的考验。他们不畏艰险的付出、敬业拼搏的努力，不仅为决策层提供了项目的准确信息，为后续报价博弈和谈判角力提供了可靠支撑，还为项目的最终成功奠定了扎实的基础。

估值报价审慎权衡科学决策

如果问开展一个投资并购，在众多的工作环节中最核心、最具挑战的环节是什么?答案是：估价。价格是所有交易的必经点，在一份上百页的收购协议中，也许只有一行文字会提及价格，但是这一行文字所包含的工作却带有巨大的复杂性和挑战性。

由于欧债危机的冲击，2010年4月，欧洲某国政府宣布计划出售其国家能源网公司部分国有股份。2011年7月，国家电网公司负责人出访，双方合作事宜进入快车道，项目团队立刻投入密集的估值报价准备工作，深入剖析项目所在国信用情况及电网收入监管政策，周密设计境外投资平台，反复校准估值模型相关参数;密切跟踪其他竞争者动向，从蛛丝马迹中分析其投标策略的可能走向。经过一轮非约束性报价的较量，国家电网公司在群强环伺中成功以战略投资者身份，进入第二轮约束性报价短名单。

领导者的胆识与智慧往往是成功的最关键因素。按照资产收购的一般投标规律，如果第一轮非约束性报价实现入围，为了最终战胜其他对手，第二轮约束性报价务必略微提高报价，以获得价格优势。这一项目也是如此吗?为了国家利益，国家电网公司负责人敏锐捕捉到当时欧洲国家评级进一步下降的信息，对欧债危机下的欧洲经济大势作出冷静而超前的预判，在国际投行顾问纷纷建议国家电网公司少许提高报价以确保中标的声音中，提出在本轮约束性报价中降低报价的思路。

真的要降报价?降多少?是否会导致花落旁家?我们是否将与入股欧洲国家级能源网的良机失之交臂?这个龙年春节，从国家电网公司决策层，到总部国际部、国际公司、前方团队，均在紧张计算、慎重权衡和不断斡旋中度过……最终，国家电网公司党组果断决策，该收购项目约束性报价比前一轮略微降价报出。

2月22日，当地政府宣布，中国国家电网公司中标。正是这有胆有识、有谋有略的略微降价，节省了上亿元人民币;更让我们看到在重大海外投资项目当中，国家电网人忠于事业的信念、大开大阖的气魄、科学决策的智慧和严谨成熟的形象。

协议谈判咬定青山不放松的坚持

股权购买协议，是承诺完成一项交易的契约和载体。一切前期工作包括尽职调查、估值报价等的结果，最终要经过与卖方的艰苦谈判达成利益平衡，落实在股权购买协议中，交易才能最终成功。

2012年5月，一个海外项目进入股权购买协议谈判阶段。以何种价格、何种交易结构，要求哪些担保、索赔和保证，才能既获得卖方的认可，又最大限度地覆盖风险，维护我方的权益?在协议谈判阶段的一个月时间里，我方项目团队同卖方代表召开不下五十次视频会、电话会，不断交涉股权购买协议中的各种疑问，展开拉锯式的谈判。

那段日子里，葡式英语、美式英语加上中式英语，项目团队与卖方在会议室中斗智斗勇，双方就股权购买协议中的价格调整、交割机制、陈述与保证、预付款保函比例及形式、运维费用、环保费用、备品备件规模、披露函等多项事宜进行了夜以继日的多轮谈判。那一双双布满血丝的眼睛，不放过一丝细节;那充满机智的据理力争，不轻易后退半步。最终，在一个凌晨的星光中，项目团队争取到了超预期的交易条件，让在国际市场上摸爬滚打多年，具有丰富商业经验的西班牙人心服口服。

当香槟开启、掌声交错的时候，项目队员们激动地流下眼泪。他们用实际行动践行了“努力超越，追求卓越”的企业精神，诠释了“诚信、责任、创新、奉献”的核心价值观，为国家电网公司开拓国际化事业奉献出全部力量。

国家电网公司近5年来在海外投资道路上不断摸索和总结，通过成功入股菲律宾国家输电网公司、收购巴西7个输电特许权公司、战略投资葡萄牙能源网公司，逐渐形成一套针对不同国家、不同项目的市场开发策略，并在加快国际业务步伐的进程中日臻完善，向创建“世界一流电网、国际一流企业”的愿景一步步迈进。