在叙利亚运行的开关产品。

8月10日，我走进平高集团国际工程公司印度项目经理王高庆办公室时，他正在整理办公桌上的办公用品。“我也就回来几天，把签证办完还要立刻赶回印度，这一年来，我基本上都是这样过的。”他说。

自去年7月平高集团启动印度工程总承包（EPC）项目以来，王高庆和他的营销团队在印度市场屡有斩获：在765千伏封闭式组合电器（GIS）招标中，击败ABB、阿尔斯通、韩国晓星等国际知名企业，获得开标第一名；在坎普尔电站EPC项目中标2.9亿元人民币，在Thiruvalam及Kolhapur电站EPC项目中标约2亿元人民币。在印度市场的大步前进，打响了平高集团加速国际化进程战役的第一枪。

力争国际市场全面开花

何为“加速国际化进程”？平高集团执行董事、总经理李永河的回答是：“以振兴民族装备制造业为己任，力争国际市场全面开花。”

近几年，国家电网公司不断加大“走出去”力度，平高集团也在发展战略上进行了调整。平高集团领导层认为，平高集团作为开关产业专业化运营的主体，不但要为国家电网公司坚强智能电网建设提供重要支撑，还要承担开关产业走出国门、走向世界、进军国际市场的重大责任和使命。

因此，平高集团在积极开展单机设备出口的同时,加大了国际EPC项目的跟踪和投标力度，积极开展产品认证及国际项目合作。今年以来，除印度市场外，平高集团还重点开发了巴基斯坦、非洲、中东、俄罗斯等市场。

巴基斯坦市场是平高集团重点开发的市场。今年，平高集团在巴基斯坦已经中标1770万美元EPC项目，并以这些项目为基础，积极推广和宣传品牌，达到持续跟进市场的目的。

非洲市场也是平高集团新开发市场的重点，今年，平高集团在北非及南非进行了布点，目前正在积极与南非Eskom电力公司开展产品认证工作。同时，利用国家优惠贷款，积极跟进南非能源局组织的市政电网改造项目。平高集团以南非为突破点，积极开拓周边市场，今年还在肯尼亚、埃塞俄比亚、尼日利亚、赞比亚等市场参投了多个EPC或供货项目。

2009年12月21日，时任叙利亚副总理的达尔达利出席了平高集团承建的大马士革变电站项目开工仪式。他在致辞中称赞了平高集团在电力建设方面的丰富经验和优秀的技术能力。平高集团承担了10个66千伏变电站的GIS制造和安装任务，这是中国高压电气制造企业首次将GIS产品引入叙利亚国家输变电市场，打破了欧洲企业的长期垄断。

平高集团相关人士透露，由于当前叙利亚局势不稳，多个项目已暂缓推进。但是，由于经受了战火洗礼的平高产品依然在稳定运行，已有业主致电平高集团，要求继续推进项目，并提出免开履约担保和预付款担保，货物发运后即付90%货款的优惠条件，同时，愿意就工期和现场安全等问题给予最大的配合和协助。“这可以看做是我们推进国际化进程中的一个小小的胜利。”该人士表示。

俄罗斯是平高集团开拓的又一个新兴市场，平高目前正积极就俄罗斯联邦电网认证和110千伏GIS改造问题进行商务洽谈，并达成初步共识。

此外，平高集团还积极开拓南美洲、中亚、东南亚市场及开展英国产品认证，认证资料基本准备完毕。

李永河表示，平高集团希望通过整合已有的企业资源，通过参与国际电力展、推广具有国际竞争力的产品等方式进入东南亚及其他新兴市场，力争在国际市场全面开花。
 

用品质和信誉赢得市场

国际市场竞争激烈，想要在国际电气巨头的围堵下开辟新的“疆土”，难度何其大。平高集团在国际市场全面开花的凭借是什么？

“是品质和信誉。”王高庆回答说。

王高庆列举了平高产品在印度市场应用的事情。2000年，平高集团出口到印度金奈一批145千伏GIS。至今12年过去，这批产品依然在安全平稳运行。2004年印度遭遇印度洋海啸，金奈变电站遭水淹，但这批GIS依然运行良好，至今没有进行过一次检修。印度业主一提起这件事，连连竖起大拇指：“你们的产品好样的。”

在战火不断的叙利亚，平高产品同样大受欢迎。72.5千伏GIS在炮火的攻击下，母线严重变形，即便如此，产品运行质量依然没有受到影响。“在叙利亚的项目，无论是工程进度及施工质量，还是产品及服务，都得到了叙利亚电力部门的认可，平高产品已成为优质、高效输变电设备的代表。”叙利亚项目经理陈清珍说。

王高庆评价说，平高已有40多年历史，从“一不等、二不靠、自力更生建平高”到“求实、创新、奉献、争创一流”，再到“努力超越、追求卓越”，历史在变，形势在变，但踏实做人、务实做事的秉性没有变，以品质和信誉赢得市场的追求没有变。

为了提高产品品质，平高集团进行了很多探索。多年来，平高集团不断推进质量管理变革运动，持续开展零缺陷管理、六西格玛活动和QC小组活动，完善全过程设计评审体系以及保证制造工序和出厂试验检查质量的WSS体系建设，不断提高现场安装与售后服务质量。

此外，为取得国际市场“绿色通行证”，平高集团积极开展产品国际认证工作，多种断路器、高压交流隔离开关产品在意大利CESI国际电工试验站和荷兰KEMA电力试验所取得认证标志，为平高产品走向国际市场创造了有利条件。

除了过硬的产品质量，平高集团的营销和服务团队还用实际行动赢得客户认可。王高庆回忆说，营销人员在印度项目启动伊始，克服异国饮食习惯的差异和高达45摄氏度的高温，多次往返于中印，力争与业主、代理公司达成共识，满足业主要求，最终赢得业主的认可，顺利中标。

在异国他乡长达一年的生活中，这群年轻人为了顺利投标，不知度过了多少个不眠之夜。“我们在印度的唯一一项娱乐活动，就是在租住的公寓小区里跑步。”28岁的小伙子扈明磊说。在项目投标的关键时期，张航连婚假都没有休。他笑着说：“结婚就像是过了个双休日，匆忙回去把事一办就赶回印度了。”杨钦铄是团队里唯一的一位女性，昔日白皙的皮肤已晒得黝黑，回到国内时，同事甚至认不出来她了。

辛苦努力换来了丰硕成果。在印度开标的4.9亿元人民币项目中，平高集团综合排名第一。与此同时，平高集团在印度市场仍积极跟踪10多个项目，主要以200千伏及以上电压等级GIS为主。印度市场将是平高集团下半年的重点开发市场。

寻求合作加速国际化进程

“平高集团将贯彻‘大思路，走出去，引进来’的战略，单机出口，直接参与国外投标，做EPC项目总承包，与外方合资建厂等方式多管齐下，最大限度地开发国际市场。”平高集团国际工程公司经理徐光辉说。

依托国家电网公司“走出去”发展战略，平高集团立足开关产业核心业务，面向国内外开展产业并购工作，积极寻求与产业链上下游优质零部件企业整合，充分发挥目标企业既有的人才、市场、产品优势，实现核心竞争力的快速、有效提升，加快形成交直流、全系列、全电压等级开关设备研发、制造能力，打造不可替代的核心竞争优势，提升品牌的知名度和国际影响力。

除了加大对重点市场的开拓，平高集团还尝试新的经营模式——国际合作，以求最大限度地开发国际市场。徐光辉说：“我们要利用欧债危机，引进先进技术，包括高压开关零部件制造技术，进一步提高产品质量。同时，由于国内劳动力生产成本越来越高，我们还将采用在当地建厂等国际合作方式打开市场。”

目前，平高集团已与俄罗斯En+集团欧西能源公司达成意向，在伊尔库茨克地区合作建设高压电力设备厂，产品范围、投资规模已经确定；在印度建设GIS工厂项目已完成合作对象的前期考察，确定了合作对象；与欧洲多国关于精密零部件的生产合作也在谈判。

李永河表示，下一步，平高集团将采用企业并购、注资、建立合资公司等多种方式，在铸造、操作机构、拉杆、表阀、表面处理等领域，寻求与欧洲、韩国、日本、美国、印度等国家的大型、具有发展潜力的公司进行合作，引进先进制造技术及先进的生产工艺，消除企业产品生产、经营的短板问题，引进国外的管理模式与理念，加快国际化进程。